Milloin myyntitapaamisten sopiminen kannattaa ulkoistaa? Kysyimme Notran myyntijohtajalta Tomi Ojaselta ja kaupalliselta vuokrajohtajalta Mikko Järviseltä juuri tätä. Tomi ja Mikko ovat molemmat hyödyntäneet Trainers' Housen tukea uusien asiakkaiden kontaktoinnissa, Tomi teollisuuden kunnossapitoa tekevän Notra Oy:n kanssa ja Mikko kolmen eri alan yrityksen myynnin vauhdittamisessa. Katso keskustelu yllä olevalta videolta. 

Miksi antaa myyjiesi kalenterit meille täytettäväksi?

Trainers’ House on auttanut uusien asiakkaiden hankkimisessa jo yli 18 vuotta. Sovimme vuosittain yli 30 000 tapaamista 300:lle eri asiakkaallemme. Olemme tehneet työtä Suomessa ja kansainvälisesti, läpi eri toimialojen. 90 prosentille asiakkaistamme investointi yhteistyöstä Trainers’ Housen kanssa on kannattava.

Tässä viisi syytä, miksi yhteistyötä kanssamme kannattaa harkita. Sivun loppuosasta löydät myös viisi edellytystä kaupallisesti kannattavalle yhteistyölle.

1. Myyjäsi ovat hyviä ratkaisemaan asiakkaan ongelmia – heidän kannattaisi käyttää aikansa nimenomaan siihen.

Moni myyjä on parhaimmillaan asiakkaan edessä, asiakkaan ongelmia ratkoessaan. Parhaatkaan myyjät eivät välttämättä ole ammattilaisia myyntiprosessin alkupäässä, esimerkiksi uusien asiakasehdokkaiden kontaktoinnissa.

Kaiken lisäksi yhden tapaamisen sopimiseen voi mennä aikaa useita tunteja. On melko tavallista, että myyjät ehtivät käydä kahdessa tai kolmessakin meidän sopimassamme tapaamisessa siinä ajassa, jossa he sopisivat itselleen yhden asiakastapaamisen.

Ja sen lisäksi…

2. Jos myyjä täyttää kalenterinsa itse, se täyttyy useimmiten keskusteluista tuttujen kanssa (eikä uusien tulevien asiakkaiden tapaamisista).

Ihminen on luonteeltaan mukavuudenhaluinen, eivätkä myyjät ole poikkeus. Jos myyjä saa kalenteriinsa täytettä sopimalla tapaamisia vanhojen tuttujen, entisten opiskelukavereiden tai jo vuosikausia ostaneiden asiakkaiden kanssa, todennäköisesti kauppaa (ja erityisesti uusia asiakkuuksia) ei synny niin paljon kuin voisi.

Kun tapaamisten sopimisen ulkoistaa meille, myyjien kalentereihin ilmestyy tapaamisia juuri sellaisten asiakaskandidaattien kanssa, jotka voisivat ostaa tuotteitanne ja palveluitanne.

Oikeisiin keskustelupöytiin pääseminen ei ole helppoa, ja se voi välillä jännittääkin. Mutta meidän kanssamme…

3. Pääsette sisään niihin firmoihin, joihin haluatte. Ette vain firmoihin, joihin myyjät rohkenevat ottaa yhteyttä.

Moni myyjä ajattelee, että on helpompi lähteä liikkeelle vähän alempaa asiakasorganisaatiosta sen sijaan, että lähtisi heti tavoittelemaan pelottavaa toimitusjohtajaa, joka ei kuitenkaan vastaa. Tai jos vastaa, hän on varmaankin kärttyinen eikä halua tavata.

Me soitamme ja soitamme, ja yleensä saamme myös lopulta kiinni. Ja puhelun jälkeen se kärttyinenkin toimitusjohtaja on vähemmän kärttyinen, koska meille se on kunnia-asia.

Usein käy myös ilmi, että toimitusjohtajaa kiinnostaisikin tavata teidät, ja ovi aukeaa teille arvokkaaseen pöytään.

Ja vaikkei juuri nyt aukeaisi, se ei haittaa niin paljon, koska…

4. Meille maksat vain sovituista tapaamisista, et tapaamisten sopimisen yrittämisestä.

Meille tapaamisten sopiminen on tulosurheilua. Jos tapaaminen ei ilmesty myyjiesi kalenteriin, et maksa meille. Omille myyjillesi maksat jokaisesta tunnista, jonka he yrittävät sopia tapaamisia.

Tärkeä täsmennys: meillä tapaamisia sopivilla ihmisillä ei ole tulospalkkausta, vaan kiinteä tuntipalkka. Tämän ansiosta heillä ei ole kannustinta sopia mitä tahansa tapaamisia, vaan yhdessä määriteltyjen kriteerien mukaisia teille sopivia tapaamisia.

Me kannamme riskin siitä, että tapaamisten sopiminen veisikin tavanomaista enemmän aikaa.

Me myös ehdimme tehdä kontaktointityötä, vaikka teillä olisikin liian kiire…

5. Me sovimme sinulle tapaamisia myös silloin, kun et itse ehdi.

Etenkin pienemmissä (ja usein keskikokoisissakin) organisaatioissa uusia asiakkaita tavoitellaan lähinnä silloin, kun tuotantoa ei ole tarpeeksi. Kun tilauskirja täyttyy, keskitytään lunastamaan annetut lupaukset, ja uusien asiakkaiden hankinta jää liian vähälle huomiolle.

Kun ulkoistat myyntitapaamisten sopimisen meille, myyjiesi aika riittää uusien asiakkuuksien hankintaan nykyasiakkuuksien hoitamisen rinnalla.  

Kun myyntiä ei tehdä enää projektiluontoisesti vaan jatkuvasti, myyjillä ei ole niin kovaa painetta onnistua asiakastapaamisissa, ja mailan puristaminen hellittää. Myynnin jatkuvuus paitsi vähentää heiluriliikettä, se myös minimoi kuolemanlaaksot, jolloin myyjien ei tarvitse puristaa mailaa asiakastapaamisissa. Ja sillä on tunnetusti selvä yhteys myynnin onnistumiseen.

Fiksut myyntiorganisaatiot ulkoistavat myyntitapaamisten sopimisen Trainers’ Houselle. Sovimme vuosittain yli 30 000 tapaamista yli 300:lle eri asiakkaan myyjille. Kokeilemisen riski on pieni – 90% asiakkaistamme kokee, että jo ensimmäinen pilottihanke oli kaupallisesti kannattava.